IN ENGLISH Y VIENE PRONTO EN CASTELLANO

Kako prezentovati dosadnu ideju, a ne slagati?

Ista 4 koraka koraka koristim da prezentujem različite ideje poslednjih dvadeset godina. Možda je to nova ideja tvog novog malog biznisa, nova aplikaciju ili kolač? Svejedno:

06/2020

Prijepolje, početak 2000-ih

Ima skoro 18 godina otkad se u prijepoljskom parku odigrao prvi meč američkog fudbala (liči na ragbi, ali sa kacigama i malo drugačijim pravilima).

Možda sam bio i jedini ljubitelj ovog sporta u celom gradu i sa ogromnom željom da odigram bar jednu utakmicu.

Tog januara napadao je onaj veliki lepi sneg, a ja baš tada dobijam ragbi loptu od druga Ada, koju je našao ispod nekog automobila.

Imali smo sve, pravu loptu i mekan, snežni teren. Idealni uslovi.

Falilo je ono najvažnije: ekipa.

“Samo” je trebalo da ubedim sve drugove da umesto fudbala (koji smo igrali svaki dan otkad smo prohodali) igramo američki fudbal.

Ne znam kako je bilo u tvom komšiluku, ali tada je bilo baš teško nagovoriti toliku ekipu da ne igraju fudbal, da se ne sankaju, da ne idu na igrice nego da igraju nešto što je popularno na nekom drugom kontinentu.

Osim Miloša Cvike, niko nije imao pojma da i ovaj drugi fudbal može biti zanimljiv. A trebalo nam je bar 16-oro da se odigra dobar meč (što je uključivalo i nekoliko momaka iz drugog komšiluka).

Morao sam da napravim ozbiljan plan koji će ubediti ekipu da pokušaju da odigraju samo jedan meč.

Ušao sam u sobu, naoštrio olovku, uzeo školsku svesku iz matematike, okrenuo je naopačke i na zadnjoj strani krenuo da dizajniram ceo plan.

Trebalo je da:

Iskreno zainteresujem 15 drugara da igraju potpuno novi sport koji izgleda komplikovano. Samo ako ih baš interesuje, onda ćemo svi uživati.
Da objasnim svima pravila (koja su prilično dosadna, komplikovana i duga), ali da ne gubimo vreme na ovom teorijskom delu, kako ne bi odustali.
Da dizajniram igru, tako da svi uživaju u akciji (jer u ovoj igri postoji par igrača koji učestvuju u pravoj akciji sa loptom, dok ostali prave “zid i štite” kako bi akcioni igrači poentirali, i to su dosadne ali važne uloge u timu. U Americi daju milione ovim igračima samo da bi igrali na ovim pozicijama).

Moj plan iz sveske je izgledao ovako (ispričan perspektivom iz 2020):

Prvi korak:

Izvuci iz konteksta* (sa zvezdicom)

Kako da privučem pažnju i da ih zainteresujem za ovaj sport na brz i efikasan način, ali da ih to ne “boli”?

Ispod ćeš pročitati šta znači ova zvezdica – jako bitno.

Da krenemo:

Kako bi se baš zainteresovali za igru, nisam mogao da ih teram da gledaju celu utakmicu koje traju preko 3 sata jer bi svi zaspali (ovo boli).

Američki fudbal je počeo da se prikazuje na 3K (na trećem kanalu) i svake subote su puštali zanimljivu emisiju, kao pregled rezultata iz prethodne nedelje uz neke zanimljivosti.

Na samom kraju te emisije išle su najbolje akcije (nemoguća hvatanja, preskakanja i zanimljiva bacanja). Ma kao neki najbolji akcioni film.

Pošto tada nismo imali pametne telefone (već Nokie i Alkatele) ni YouTube, najavio svim drugarima da prebace na 3K u 14:25 jer baš tada počinju ove prave akcije i traju samo pet minuta. (Ovo je kratko i efikasno).

Ne samo da sam im to najavio da gledaju, nego sam poslao po SMS svima u 14:23 kako bi se pripremili da pogledaju.

Baaam.

Ne samo da su videli najbolje detalje iz ovog sporta nego su jedva čekali da probaju iste akrobacije na snegu.

Odmah u 14:30 sam im poslao još jednu poruku da se posle ručka nalazimo na terenu i da nosim pravu loptu da odigramo jedan meč.

Svi su se pojavili. Idemo dalje.

Drugi korak:

Mora biti lako

Sad kad su se zainteresovali za ovaj sport, kako sad da im objasnim komplikovana pravila, da ih razumeju, a da se ne smore?

Kada predstavljamo novu ideju, možete se postaviti tako kao da osećate krivicu jer ste okupili ljude da probaju tu vašu ideju (ili uslugu). U tom slučaju uradićete sve kako bi im uprostili ceo proces.

Kada naučite da prezentujete različite ideje na prost i interesantan način, izgubićete taj “osećaj krivice”, a ljudi će u stvari uživati ceo proces.

Ja bih pao u nesvest od sramote kad bih organizovao neki sastanak pa krenuo da čitam neki zakon naglas koji traje 30 minuta.

Pre početka utakmice, moji drugari još uvek ne shvataju da će uživati u ovoj igri (jer je ne poznaju) i dalje sve izgleda kao da su tu da učine meni uslugu.

Umesto da igramo po baš istim pravilima kao u Severnoj Americi, pojednostavnio sam igru tako što sam izbrisao 90% pravila i skratio teren.

(Npr. Umesto 10 linija na pravom terenu, igrali smo sa 3).

Bitno je da izbacite sve “na početku nepotrebne” detalje i tako uklonite frikciju i napravite da bude baš lako.

Treći korak:

Neka probaju (najbolje)

Ako praviš tvoju poznatu tortu sa jagodom, pa poslužiš drugaricu sa parčetom bez jagode nije to to.

Učenje, iskustvo i uživanje obično nisu kompletni i ne razumeju se u potpunosti dok se ne probaju.

Da sam samo ja bio kvoterbek (onaj što baca loptu u američkom fudbalu) i kad bi brzi Cvika hvatao loptu (wide receiver) sigurno bi pobedili sa ogromnom razlikom, ali bi se svi ostali smorili, i ne bi nikad više zaigrali ovaj sport.

Ne bi mi verovali sledeći put kada bih prezentovao neku novu igru.

Umesto toga, napravio sam sistem gde se svi menjamo po pozicijama i gde iste akcije ne mogu da se ponove dva puta za redom. Tako su svi sve probali.

Rezultat: Odigrali smo nekoliko prelepih mečeva gde smo čak osetili i adrenalin i uživanje na snegu. Čak su se na njihovu inicijativu organizovala još dva meča tokom snega, a neki su i po prvi put pogledali nedeljnu utakmicu na 3K.

Taj dan su se i prolaznici zaustavljali da gledaju istorijski meč američkog fudbala u Prijepolju.

Šta znači zvezdica”*”?

*Ova zvezdica znači da treba da kažete ljudima da ste nešto izvukli iz koneksta, to jest da im kažete “dark side” ili dosadnu ili tešku stranu vaše ideje (ili usluge), umesto da prećutite.

Ova zvezdica je razlika da li će vam ljudi samo jednom poverovati ili zauvek.

To je razlika da li ćete imati uspešan mali biznis koji ljudi preporučuju drugima i uvek vam se iskreno vraćaju ili će o vama misliti sve najgore.

Samo se setite mesta na koja više ne idete da kupite nešto? Verovatno su prećutali ovu zvezdicu.

Na primer, ovako sam drugarima objasnio zvezdicu:

“Hej, verovatno nikada ne biste probali da igrate američki fudbal na snegu, ali ako prebacite na 3K u 14:25 i ako vam se budu svidele akcije, možemo odigrati jedan meč u parku.

Neću vas terati da gledate celu utakmicu jer traje 3 sata, ima puno pauza i verovatno biste se smorili jer ne znate ni pravila.

Vi pogledajte tih pet minuta, a ja ću pripremiti pravila i teren i možemo probati da odigramo”.

Znači 5 minuta na 3K je izvlačenje iz konteksta (gde oni za kratko vreme vide ono najbolje), ali je fer reći da postoji i “smor strana ovog sporta” (meč od 3 sata sa pauzama) i tada priznajemo da je ovo “izvlačenje iz konteksta” jer ne želimo da lažemo drugove i to predstavlja zvezdicu “*“.

Ljudi znaju da za zahtevne stvari obično postoji i “teška strana”. Oni to razumeju, ali ako im to sakrijete, ode reputacija.

Ali ako im to priznate, onda će to i shvatiti (i verovatno “kupiti”).

Budući student prava zna da će se debelo namučiti dok ne postane sudija, pa ipak odluči da upiše fax.

Šegrt zna da treba da provede nekoliko godina uz glavnog majstora dok ne otvori svoju radionicu. Ljudi znaju da su velike stvari teške.

Četvrti korak (opcioni, ali dobar):

Kako i gde prezentovati ideju?

Četvrti korak je kad kreirate poseban način na koji ćete predstaviti vašu ideju.

Npr. Zamislimo da smo tih godina tek počeli da koristimo mobilne telefone. Onda bi samo primanje poruke u 14:23 koje napominje drugare da pogledaju utakmicu izgledalo jako specijalno (primanje SMS-a umesto poziva na fiksni telefon).

Danas (u 2020) primanje SMS-a opet više privlači pažnju nego primanje Viber poruke jer niko više ne šalje SMS-ove (na Balkanu).

Prva tri koraka u ovom tekstu su “evergreen” i koristiće vam u narednih 100 godina, ali ovaj četvrti korak je nešto uvek novo, na šta ljudi nisu navikli. Neki kontrast koji če učiniti da vaša ideja izgleda specijalno.

Poslednjih 12 godina držim različita predavanja po celom svetu na temu socijalnog preduzetništva, rezolucije konflikata i izgradnje mira.

Moram da pronalazim potpuno nove načine da ispričam teoriju koju će studenti i slušaoci zapamtiti i za koju će se zainteresovati.

Zbog toga često organizujem predavanja na nekom neočekivanom mestu (ovaj četvrti korak), kako bi ljudi asocirali mesto sa temom i baš zbog toga zapamtili predavanje.

Na primer organizovao sam predavanja na krovovima, po šumama, u bazenima, u salama gde su slušaoci diskretno osvetljeni, a ja u mraku, na brodu, na snegu, u šatorima, bivšim zatvorima, u pustinji, u toku doručka itd.

Bitno je da to budu mesta na koja ti slušaoci nisu navikli da slušaju predavanja. I molim vas ne budite lenji da odradite ovaj četvrti korak, i ako on predstavlja ekstra napor u organizaciji. Previše puta sam se uverio da vredi.

Npr. Kad sam držao predavanje izviđačima iz Švajcarske i Srbije (sa drugom Mariom). Napravili smo “učionicu” u jednoj napuštenoj zgradi. Evo iskopao sam tu fotku iz 2013.

Inače tu je i fotka ragbi lopte koja se nalazi u Prijepolju i sa kojom je odigrana ta čuvena utkamica.

Puno mojih kolega koje drže različita predavanja danas baš rade ovo isto i menjaju lokacije. Ali ako svi predavači krenu da menjaju lokacije, to znači da ovaj četvrti korak više neće biti specijalan i moraćemo da smišljamo novi način.

“Nema dubine bez površine”

Tako kaže moj omiljeni pesnik i prijatelj Ilhan Pačariz.

Ako želimo da objasnimo nešto potpuno novo (i naizgled dosadno), i ako želimo da uključimo ljude u proces, moramo im prvo privući pažnju, pa sve to sažvakati i uprostiti, pa im servirati na tacni da probaju. A, takvu tacnu do sada još nisu videli.

I tek kada ih zainteresujemo sa nečim što izgleda jako lako i kada to savladaju, onda će im biti lakše da kopaju malo dublje, da čitaju i da istražuju.

Verovatno ne postoji trener nekog sporta koji je od malena želeo da postane trener. Prvo je krenuo da igra tu igru jedan na jedan, pa u timu, pa se tek na 15-om koraku zainteresovao za teoriju igre i za taktiku.

Ovaj ceo tekst objašnjava kako da koristimo marketing kako bi predstavili našu uslugu ili proizvod, a da pri tom ne manipulišemo nikoga.

Svima koji žele da uključe više ljudi u neku akciju treba marketing (90% firmi i organizacija na svetu).

Radim sa puno advokata(ica) na aktivnostima koje se ne tiču advokature. Njima je jako teško da izađu iz akademskog okvira i da iskoriste ova 4 koraka.

Takođe NVO-i širom sveta imaju sličnu “bolest” i ne mogu da pređu preko toga da se nešto može predstaviti na lakši način (i ako bi to značilo ogroman impakt na ljudske živote). Oni obično krenu da koriste neki moderniji alat tipa Canva i odmah misle da komuniciraju bolje. No – No.

Zašto?

Jer prvo prezentuju dubinu, a ne površinu. Možda su površinu naučili još na prvoj godini fakulteta, pa pretpostave da to svi znamo.

Puno dobrih ideja propadne jer se ne predstave na pravi način.

Kako bi iskoristili ova 4 koraka da predstavite vaš proizvod?

Kako bi predstavili novi kolač iz vaše poslastičarnice?

(Hint: Pogledajte kako dobre vinarije prezentuju vina, uradite isto.

Kupite bocu vina u supermarketu, pa ga otvorite i nagnite iz boce ispred prodavnice.

Onda idite u tu istu vinariju na organizovanu degustaciju potpuno istog vina, u hladu ispod loze, uz muzikicu i vinsko meze, uz poznavaoce vina koji objašnjavaju ceo proces i kako je par gutljaja vina dospelo u tvoju čašu.

Koje vino je bolje? Koje bi platio malo skuplje?

Što ne bi učili od vinarija kako da prezentujemo novu aplikaciju za telefon?

Kako bi predstavila inovativni online stolarski kurs kroz ove korake?

A šta ako prodaješ nešto što je baš lošeg kvaliteta i što je jako teško prezentovati, a ne lagati?

– Baci ga u smeće i kreni da se baviš nečim drugim.

Npr. pokreni neki smislen biznis od nule.

—

Ova četiri koraka predstavljaju moju verziju poznatog AIDA modela koji predstavlja ceo put budućeg korisnika neke usluge.

—

Ena ilustruje sve tekstove na ovom sajtu.